Cet article vous donnera des conseils sur la façon d'analyser les réponses d'une enquête auprès de prospects concernant les objections à l'achat. Que vous réalisiez une enquête conversationnelle IA ou exportiez des données pour une recherche approfondie, je détaillerai des moyens simples et concrets de transformer les retours de prospects en véritables informations exploitables.
Choisir les bons outils pour l'analyse des réponses d'enquête
L'approche et les outils dont vous avez besoin dépendent de la forme et de la structure de vos données. Pour les enquêtes auprès de prospects concernant les objections à l'achat, vous traiterez souvent à la fois des réponses quantitatives (structurées) et qualitatives (ouvertes).
Données quantitatives : Si votre enquête inclut des questions structurées—comme des choix multiples ou des échelles de notation—celles-ci sont faciles à analyser avec Excel ou Google Sheets. Il suffit de compter le nombre de prospects sélectionnant chaque objection à l'achat pour un aperçu rapide.
Données qualitatives : Lorsque vous avez des réponses ouvertes ou des réponses de suivi plus longues, il est impossible (et inutile) de tout lire manuellement. Ces données sont nuancées et nécessitent des outils alimentés par l'IA pour trouver les thèmes, les raisons et les leviers émotionnels derrière les objections à l'achat.
Il existe deux approches pour les outils lors du traitement des réponses qualitatives :
ChatGPT ou outil GPT similaire pour l'analyse IA
Copier-coller et discuter : Vous pouvez exporter vos données qualitatives brutes et les coller dans ChatGPT ou un outil IA similaire pour analyser les retours—extraction de thèmes, analyse de sentiment, et même questions de suivi plus approfondies.
Cette méthode est simple, mais une fois que votre ensemble de données devient un peu plus grand, le copier-coller devient pénible. Vous êtes limité par la fenêtre de contexte de l'IA, et suivre le contexte, les suivis et diverses analyses dans des discussions continues peut rapidement devenir ingérable. Si vous devez consulter à nouveau l'analyse plus tard, vous devrez souvent recommencer ou fouiller dans une pile de fichiers exportés et de notes.
Outil tout-en-un comme Specific
Conçu pour l'analyse des enquêtes : Une solution tout-en-un comme Specific peut à la fois collecter des réponses d'enquête et les analyser instantanément avec de l'IA adaptée aux données d'enquête. Lors de la collecte des réponses, l'enquête pose des questions de suivi automatisées pour clarifier les objections, les motivations et le contexte—améliorant la qualité des retours de prospects sans sondage manuel.
Informations exploitables, rapidité : La plateforme résume automatiquement les réponses, distille les thèmes clés et facilite la découverte d'informations exploitables—sans feuilles de calcul ni copier-coller requis. Vous pouvez discuter directement avec l'IA des résultats de l'enquête, filtrer par question ou groupe de répondants, et partager l'analyse avec votre équipe.
Contrôle de contexte personnalisé : De plus, les fonctions collaboratives et la gestion du contexte des discussions facilitent la concentration sur des segments de données spécifiques, vous permettant d'explorer les objections ou les opportunités en profondeur.
Si vous devez analyser des réponses à grande échelle, envisagez des outils comme NVivo, MAXQDA, Delve, Canvs AI, Insight7, Atlas.ti, QDA Miner, et Thematic—ces outils IA automatisent le codage, l'extraction de thèmes et l'analyse de sentiment pour les données d'enquête qualitatives également.
Prompts utiles pour analyser les données d'enquête de prospects sur les objections à l'achat
Les outils de discussion IA et les plateformes d'analyse d'enquête fonctionnent mieux lorsque vous utilisez des prompts clairs et orientés vers les objectifs. Voici quelques prompts que vous pouvez utiliser pour l'analyse des réponses d'enquêtes de prospects—que vous travailliez dans Specific, ChatGPT ou une autre plateforme IA :
Prompt pour les idées principales : Ce prompt est parfait pour extraire les thèmes ou motifs principaux des retours de prospects sur les objections à l'achat. Collez vos données d'enquête et utilisez ceci :
Votre tâche est d'extraire les idées principales en gras (4-5 mots par idée principale) + jusqu'à 2 phrases d'explication.
Exigences de sortie :
- Évitez les détails inutiles
- Spécifiez combien de personnes ont mentionné chaque idée principale (utilisez des chiffres, pas des mots), les plus mentionnées en premier
- pas de suggestions
- pas d'indications
Exemple de sortie :
1. **Texte de l'idée principale :** texte explicatif
2. **Texte de l'idée principale :** texte explicatif
3. **Texte de l'idée principale :** texte explicatif
Pour de meilleurs résultats, donnez toujours à l'IA autant de contexte que possible sur votre enquête de prospects, votre situation commerciale, et vos objectifs d'analyse. Voici un exemple :
J'ai réalisé une enquête auprès des acheteurs SaaS qui n'ont pas converti. L'objectif principal était de découvrir pourquoi les prospects ont décidé de ne pas acheter. Veuillez extraire les objections principales mentionnées et compter combien de personnes ont soulevé chaque problème.
Une fois que vous avez identifié une objection principale, approfondissez : incitez l'IA avec Parlez-moi davantage de XYZ (idée principale) pour obtenir des citations pertinentes ou une analyse détaillée.
Prompt pour sujet spécifique : Parfait pour clarifier si quelqu'un a mentionné une objection connue ou pour la validation d'idée :
Quelqu'un a-t-il parlé de XYZ ? Inclure des citations.
Prompt pour personas : Utile pour les contextes B2B ou SaaS—utilisez ceci pour segmenter les prospects par type :
Sur la base des réponses d'enquête, identifiez et décrivez une liste de personas distincts—similaire à la façon dont les "personas" sont utilisés en gestion de produit. Pour chaque persona, résumez leurs caractéristiques clés, motivations, objectifs, et toute citation ou motif pertinent observé dans les conversations.
Prompt pour les points de douleur et les défis : Pour compiler une liste des principaux problèmes dissuadant vos prospects d'acheter :
Analysez les réponses de l'enquête et dressez la liste des points de douleur, frustrations, ou défis les plus courants mentionnés. Résumez chacun et notez tous les motifs ou la fréquence d'apparition.
Prompt pour motivations et moteurs : Parfois, entendre le "pourquoi pas" ne suffit pas—tirer des idées sur ce qui pourrait transformer un prospect prudent :
À partir des conversations de l'enquête, extrayez les principales motivations, désirs, ou raisons que les participants expriment pour leurs comportements ou choix. Regroupez les motivations similaires et fournissez des preuves à l'appui tirées des données.
Prompt pour l'analyse de sentiment : Pour trier rapidement le ton émotionnel global ou l'urgence des retours :
Évaluez le sentiment global exprimé dans les réponses de l'enquête (par exemple, positif, négatif, neutre). Mettez en évidence les phrases-clés ou retours qui contribuent à chaque catégorie de sentiment.
Prompt pour besoins non satisfaits & opportunités : Utilisez lorsque vous cherchez des ajustements potentiels de produit ou des gains commerciaux :
Examinez les réponses de l'enquête pour découvrir tous les besoins non satisfaits, lacunes, ou opportunités d'amélioration soulignées par les répondants.
N'hésitez pas à expérimenter et ajuster ces prompts pour le style de votre enquête et la profondeur des objections de vos prospects—chaque audience est différente. Si vous cherchez des idées de questions ou de structure, consultez ces meilleures questions pour une enquête de prospects sur les objections à l'achat ou utilisez le générateur d'enquête IA pour les objections des prospects.
Comment Specific résume les données qualitatives par type de question
Specific adapte instantanément son style de résumé IA aux différents types de questions de votre enquête sur les objections des prospects—quelle que soit la complexité des données.
Questions ouvertes (avec ou sans suivi) : Vous obtenez un résumé thématique pour toutes les réponses à cette question, y compris toutes les réponses de suivi. Cela signifie que vous obtenez à la fois l'objection originale et le "pourquoi du pourquoi" dans le contexte, distillé pour vous.
Questions à choix avec suivi : Pour chaque objection sélectionnable (disons, "Prix", "Fonctionnalités manquantes", "Pas le bon moment"), vous verrez un résumé distinct des réponses de suivi pour cette objection spécifique. Cela rend les motifs totalement transparents et vous permet de repérer quelles inquiétudes ne sont que superficielles par rapport à de véritables obstacles.
Questions NPS (Net Promoter Score) : Chaque catégorie—détracteurs, passifs, et promoteurs—dispose de sa propre section d'informations de suivi. Vous pouvez voir ce qui motive les perceptions négatives et ce qui transforme les doutes en bouche-à-oreille positif.
Vous pouvez certainement faire la même chose avec ChatGPT ou une IA similaire, mais cela demande plus de copier-coller et d'organisation pour correspondre à la clarté que vous obtenez directement avec Specific. Si vous voulez voir cela en action, voici plus d'informations sur l'analyse des réponses d'enquête avec Specific.
Travailler avec de grands ensembles de données d'enquête : gérer les limites de contexte
Les outils IA ont une "fenêtre de contexte"—la quantité de données qu'ils peuvent traiter à la fois—donc les enquêtes de prospects avec beaucoup d'objections peuvent se heurter à des limites de taille de contexte. Si vous essayez d'intégrer des centaines de réponses détaillées dans ChatGPT, vous atteindrez rapidement un mur.
Il y a deux principales façons de résoudre cela (et Specific intègre les deux directement dans la plateforme) :
Filtrage : Filtrez les conversations avant l'analyse. Par exemple, incluez seulement les réponses où les utilisateurs ont effectivement parlé d'une objection d'achat spécifique ou incluez seulement les conversations où un suivi a été déclenché. Cela garde les choses concentrées et réduit considérablement la taille des données.
Rognage : Envoyez seulement les questions sélectionnées (et leurs réponses ou suivis connexes) à l'IA pour analyse. De cette façon, vous ne gaspillez pas d'espace de contexte précieux sur des discussions futiles ou des messages de fin.
Cela permet d'analyser seulement les parties pertinentes de vos données d'objection de prospects, afin que votre IA n'en prenne jamais plus qu'elle ne peut mâcher. C'est un énorme avantage par rapport aux méthodes manuelles ou aux outils d'IA génériques, où vous devez fractionner et gérer vos propres segments.
Fonctionnalités collaboratives pour analyser les réponses d'enquête de prospects
Travail d'équipe simplifié : Analyser pourquoi les prospects hésitent à acheter est souvent un travail d'équipe—les chefs de produit, les responsables des ventes, et les chercheurs veulent tous avoir leur mot à dire. L'analyse traditionnelle conduit à d'interminables feuilles de calcul et notes mal comprises flottant un peu partout.
Plusieurs discussions d'analyse : Avec Specific, vous analysez les données simplement en discutant avec l'IA. Vous pouvez configurer plusieurs discussions, chacune focalisée sur un segment différent—disons, objections de prix, préoccupations concurrentielles, ou passifs vs. détracteurs. Chaque discussion affiche qui l'a déclenchée, de sorte que les équipes ne perdent jamais la trace de qui travaille sur quel angle.
Collaboration transparente : Dans la discussion IA, chaque message montre qui a dit quoi, avec avatar à l'appui. Lorsque vous revenez pour revoir les conclusions ou partager des thèmes, il est totalement clair quel collègue ou département a pesé—pas besoin d'archéologie de fils Slack.
Filtres pour la concentration de l'équipe : Les discussions d'analyse peuvent avoir leurs propres filtres et fenêtres de contexte, afin que le marketing, le produit, et les ventes puissent aborder les données d'objection des prospects sous des angles différents sans se marcher sur les pieds.
Pour plus d'informations sur la mise en place d'enquêtes efficaces sur les objections des prospects ou la collaboration sur les informations, suivez nos guides sur comment créer des enquêtes auprès de prospects concernant les objections à l'achat ou utilisez le générateur d'enquête IA.
Créez votre enquête de prospects sur les objections à l'achat maintenant
Commencez à capturer et analyser instantanément les objections riches des prospects avec des suivis automatisés par l'IA et l'analyse des réponses—obtenez des informations en quelques moments, pas en jours, et donnez à votre équipe le pouvoir de conclure plus de transactions en comprenant ce qui retient vraiment les prospects.
