Réaliser des entretiens utilisateurs avec des administrateurs d'entreprise concernant leur processus d'achat peut ressembler à naviguer dans un labyrinthe d'exigences de sécurité, de critères d'évaluation et de cadres de décision complexes.
Mais transformer ces entretiens avec des enquêtes conversationnelles signifie obtenir des conversations évolutives pilotées par l'IA qui saisissent réellement tous les détails nuancés dont vous avez besoin. Cette approche brille avec les segments de marché intermédiaire à entreprise, où les décisions d'achat sont désordonnées, lentes et impliquent souvent des comités entiers.
Pourquoi les entretiens avec les administrateurs d'entreprise nécessitent une approche différente
Interviewez les administrateurs d'entreprise n'est pas une mince affaire. Leur temps est rare, les discussions techniques peuvent aller loin, et ils opèrent dans des protocoles de sécurité très sensibles qui ne s'alignent pas avec la recherche décontractée du type “juste passer un appel”.
Les conflits d'horaire à eux seuls peuvent perturber les délais de recherche. Trouver un créneau d'une heure pour les administrateurs de marché intermédiaire ou d'entreprise—et les autres parties prenantes nécessaires—est un projet en soi.
La complexité technique signifie que les interviewers doivent comprendre les architectures d'entreprise, les processus d'approvisionnement et les piles d'exigences des fournisseurs—ou risquer de manquer un contexte critique dans la conversation.
Les exigences de sécurité mettent souvent un frein à ce que les administrateurs peuvent partager dans des conversations en temps réel. Il y a toujours une case légale, de conformité ou confidentialité à cocher avant que quelqu'un ne soit ouvert.
C'est là que les enquêtes conversationnelles basées sur l'IA changent la donne. Au lieu de courir après l'agenda de l'administrateur, les répondants répondent de manière asynchrone—à leur rythme, pas au vôtre. L'IA comprend le contexte technique et enquête sur les détails pertinents, donc même si vous n'êtes pas un expert, l'enquête l'est. Et comme les administrateurs peuvent taper leurs réponses, ils peuvent vérifier les politiques de sécurité avant de répondre, rendant plus sûr le partage d'informations dans le monde réel.
Et le passage à l'IA est réel: 78 % des organisations de marché intermédiaire utilisent déjà ou explorent l'IA, avec 77 % adoptant des solutions d'IA générative sous une forme ou une autre, transformant notre approche de la recherche et des retours d'expérience d'entreprise. [1]
Concevoir des enquêtes conversationnelles pour la recherche sur les achats d'entreprise
La clé pour cartographier les parcours d'achat d'entreprise ? Laissez l'IA gérer la complexité, pour que vous restiez concentré sur ce qui motive votre recherche. Avec le générateur d'enquêtes IA de Specific, vous créez facilement des enquêtes qui parlent comme un chef de produit, enquêtent comme un analyste de sécurité, et ne se laissent jamais piéger par le jargon.
Les questions de découverte devraient toujours commencer par “comment résolvez-vous actuellement X ?” ou “quel est votre plus grand obstacle avec Y ?” Lancez de larges filets d'abord—les suivis de l'IA peuvent clarifier les spécificités.
Les questions sur les critères d'évaluation vont plus loin : Sélections uniques sur les fonctionnalités, la tarification ou la réputation du fournisseur, avec l'IA qui poursuit pour découvrir pourquoi cela compte (“Dites-moi pourquoi le support sur site est essentiel”).
Les exigences de sécurité ont besoin de leur propre fil. Dirigez l'IA pour explorer les normes de conformité, la gouvernance des données et les points d'intégration. Laissez le répondant expliquer ce qui l'empêche de considérer un fournisseur, ou comment les nouvelles solutions passent les revues IT.
Voici à quoi cela ressemble en pratique :
Exemple : Création d'une enquête de découverte du processus d'achat
Créez une enquête conversationnelle pour les administrateurs d'entreprise qui commence par : “Comment évaluez-vous actuellement de nouveaux fournisseurs de logiciels ?” et suivez en explorant les points de douleur, l'implication des parties prenantes et les décisions d'achat récentes.
Exemple : Construire une évaluation des exigences de sécurité
Concevez une section d'enquête qui demande : “Quelles normes de conformité votre organisation exige-t-elle des fournisseurs ?” et utilisez les suivis de l'IA pour découvrir des spécificités sur la gestion des données, les exigences sur site vs. cloud, et les flux de travail d'approbation.
Avec les suivis pilotés par IA, vous ne vous contentez jamais de réponses vagues comme “nous avons besoin de meilleure sécurité.” Au lieu de cela, l'enquête approfondit jusqu'à ce que les administrateurs partagent des politiques précises ou des obstacles qui façonnent leurs décisions. Si vous souhaitez voir cette logique en action, vous pourriez explorer comment les questions de suivi automatique par l'IA pénètrent dans des réponses autrement superficielles.
Transformer les retours d'expérience des entreprises en insights exploitables avec l'IA
Les administrateurs d'entreprise ne donnent rarement des réponses en une phrase. Leurs retours d'expérience sont approfondis, techniques et—dans les entretiens traditionnels—un cauchemar à synthétiser manuellement. C'est là que les capacités d'analyse de l'IA brillent véritablement.
Avec l'analyse des réponses aux enquêtes propulsée par l'IA, vous obtenez un analyste de recherche sur demande. Vous pouvez discuter avec l'IA, demander des résumés, ou explorer des sous-threads—sans avoir besoin de manipuler des tableurs.
Par exemple :
Exemple : Identifier les critères d'évaluation communs entre les réponses
Analysez toutes les réponses et résumez les trois principaux facteurs qu'utilisent les administrateurs d'entreprise pour évaluer les fournisseurs de logiciels.
Exemple : Extraction des exigences de sécurité et des besoins de conformité
A partir de toutes les réponses à l'enquête, listez les normes de conformité les plus fréquemment mentionnées et les raisons pour lesquelles les fournisseurs sont disqualifiés lors de l'examen de sécurité.
Exemple : Comprendre les processus d'approbation budgétaire
Résumez les processus typiques d'approbation budgétaire et identifiez tout obstacle unique décrit par les administrateurs de différentes industries.
La reconnaissance de motifs est l'endroit où se trouve l'or. En exécutant plusieurs threads d'analyse—sécurité, intégration, tarification—vous voyez émerger des cadres : flux de travail d'approbation, facteurs d'élimination, goulots d'étranglement d'intégration. Vous pouvez avancer rapidement, identifier les indispensables, et présenter les résultats en heures, pas en semaines.
L'IA rend cela possible à grande échelle : 77 % des entreprises rapportent que l'IA a augmenté leur productivité, transformant les boucles de rétroaction lentes et manuelles en sprints de recherche rationalisés. [2]
Évoluer les entretiens avec les administrateurs d'entreprise à travers vos comptes cibles
Une fois votre enquête conversationnelle conçue, l'étendre au bon public est pratiquement simple comme bonjour.
La stratégie de distribution consiste à rencontrer les administrateurs là où ils se trouvent. Déposez le lien de l'enquête dans un e-mail, contactez via LinkedIn, ou ajoutez-le comme mémo interne. Pour les déploiements internes, utiliser une page d'enquête conversationnelle avec un lien direct accélère la participation.
Les taux de réponse ont également tendance à augmenter, car les administrateurs peuvent répondre tard dans la nuit, tôt le matin, ou entre les réunions—sans la friction de la planification en temps réel.
Entretiens traditionnels | Enquêtes conversationnelles | |
|---|---|---|
Temps pour terminer | Appels de 45 à 60 minutes + planification | 15–20 min, asynchrone, pas d'appels |
Profondeur des réponses | Dépend de l'habileté de l'intervieweur, max 6–8 entretiens | Sondage consistant, 20–100 entretiens possibles |
Évolutivité | Un à la fois, difficile à répéter | Massivement parallèle, facilement répétable |
Les questions de suivi automatiques—comme celles permises par le sondage de l'IA de Specific—signifient que vous ne manquez jamais de détails critiques, même si le répondant initial est bref ou distrait.
Les enquêtes écrites et asynchrones mènent à des réflexions plus riches—les administrateurs partagent souvent davantage lorsqu'ils peuvent revoir et réviser leurs réponses en privé. Pendant ce temps, vous pouvez effectuer des dizaines “d'entretiens” en parallèle, sans le tracas de la planification ou l'épuisement de l'équipe.
Et cette échelle est nécessaire : 85 % des décideurs d'entreprise considèrent désormais l'IA comme une priorité stratégique et l'adoption des logiciels d'entreprise d'IA a augmenté de 270 % en quatre ans. La recherche doit avancer tout aussi vite. [3]
Commencez à cartographier les processus d'achat d'entreprise aujourd'hui
Comprendre les processus d'achat d'entreprise n'est pas optionnel si vous visez un réel ajustement produit-marché avec des clients de marché intermédiaire ou entreprise—c'est la différence entre être un autre fournisseur sur la liste, ou la solution qui répond réellement aux besoins IT, de conformité et d'affaires.
Chaque jour d'attente pour recueillir ces insights est un jour de manque d'opportunité pour aligner votre offre sur la manière dont les vrais administrateurs d'entreprise prennent des décisions. Les enquêtes conversationnelles pilotées par l'IA vous fournissent la profondeur des recherches d'entretiens utilisateurs, prêtes à être étendues à des dizaines—ou centaines—de comptes, toutes avec des données structurées et exploitables à portée de main.
Si vous êtes prêt à voir à quel point il est facile de vraiment comprendre les acheteurs d'entreprise et leurs exigences de sécurité, vous pouvez créer votre propre enquête en utilisant tout ce que vous avez appris, et prendre le contrôle de votre processus de recherche d'entreprise dès aujourd'hui.