Cet article vous guidera sur la manière de créer une enquête B2B sur le processus de prise de décision. Avec Specific, vous pouvez créer des enquêtes très efficaces en quelques secondes — il vous suffit de générer votre enquête instantanément et de passer de l'idée aux insights.
Étapes pour créer une enquête pour les acheteurs B2B sur le processus de prise de décision
Si vous souhaitez gagner du temps, il vous suffit de générer une enquête avec Specific. Créer une enquête B2B de haute qualité et conversationnelle n'a jamais été aussi simple — l'IA se charge du plus gros du travail pour vous. Voici tout ce qu'il faut :
Dites quel type d'enquête vous souhaitez.
Fini.
Et honnêtement, c'est tout ce dont vous avez besoin. Si vous ne souhaitez pas lire plus loin, sachez que l'IA gère la création d'enquêtes avec un savoir-faire de niveau expert, et elle est même assez intelligente pour poser des questions de suivi à vos répondants afin d'obtenir des insights bien plus approfondis, pas juste des réponses superficielles. Si vous voulez essayer d'en créer une à partir de zéro, vous pouvez toujours vous rendre sur le générateur d'enquêtes IA.
Pourquoi ces enquêtes sont importantes : Ne manquez pas les insights des acheteurs B2B
Obtenir des perspectives honnêtes des acheteurs B2B sur leur processus de prise de décision est crucial pour les affaires. Si vous ne réalisez pas ces enquêtes, vous manquez de clarté sur les besoins des acheteurs, les moments d'hésitation, et ce qui déclenche les décisions sur votre marché.
80 % des décisions d'achat B2B impliquent plusieurs parties prenantes, rendant le parcours d'achat bien plus complexe et collaboratif que dans le B2C. Recueillir des insights directement des acheteurs aide les équipes à affiner le message, l'ajustement du produit, et les livrets de vente — tous basés sur des preuves réelles, pas sur des intuitions. [1]
68 % des acheteurs B2B préfèrent rechercher des achats en ligne avant de parler à une équipe commerciale, vous avez donc besoin de leurs retours authentiques pour peaufiner le contenu, le timing des approches, et les ressources marketing. [1]
Et avec 77 % des acheteurs déclarant qu'ils ne parleront pas à un commercial avant d'être prêts, vous devez savoir exactement comment et quand vous positionner dans leur parcours. [1]
L'importance des enquêtes de reconnaissance des acheteurs B2B réside dans la découverte des objections cachées, le décodage de ce que les acheteurs veulent réellement savoir, et l'évaluation de la manière dont votre processus se compare à leurs attentes. Les avantages des retours des acheteurs B2B incluent des campagnes plus efficaces, moins de budget gaspillé, et un chemin bien plus fluide de l'introduction à l'achat. Ne laissez pas votre entreprise opérer dans l'obscurité — donnez la parole aux acheteurs tôt, et souvent.
Qu'est-ce qui rend une enquête sur le processus de prise de décision efficace ?
Première règle : restez clair et sans biais. Une excellente enquête sur le processus de prise de décision utilise des questions faciles à comprendre et exemptes de langage orienté, encourageant les acheteurs B2B à répondre honnêtement avec leurs propres mots.
Nous nous concentrons toujours à utiliser un ton conversationnel dans chaque question — cela semble moins comme une interrogation, plus comme un dialogue, ce qui aide à augmenter les taux de réponse et la qualité.
Assurez-vous que les questions suivent un flux logique. Commencez large (« Quels objectifs vous ont conduit à rechercher cette solution ? »), puis allez dans le spécifique (« Qui d'autre est impliqué avant qu'une décision ne soit prise ? »).
La meilleure mesure : vous obtenez beaucoup de réponses (quantité), et ces réponses sont vraiment détaillées (qualité). Vous voulez les deux.
Mauvaises pratiques | Bonnes pratiques |
|---|---|
Questions oui/non seulement | Suivis ouverts capturent le contexte |
Langage compliqué | Libellé conversationnel, simple |
Choix biaisés ou orientés | Alternatives neutres, faciles à choisir |
Pas de suivi (réponses de surface) | Questions de suivi pour clarifier le « pourquoi » |
En fin de compte : une bonne enquête sur la prise de décision des acheteurs B2B facilite pour les acheteurs le partage de leur histoire, et pour vous l'exploitation de ce qu'ils partagent.
Types de questions et meilleures pratiques pour les enquêtes B2B sur le processus de prise de décision
Choisir les bons types de questions est essentiel. Pour ces enquêtes, nous recommandons de mélanger les formats, et de toujours relier chaque question à un objectif d'apprentissage.
Questions ouvertes sont fantastiques pour explorer les motivations et les points de douleur dans les propres mots d'un acheteur. Utilisez-les tôt (et à mi-enquête) pour découvrir des insights non planifiés :
Quel était le plus grand défi rencontré par votre équipe avant de rechercher une nouvelle solution ?
Pouvez-vous nous expliquer les étapes que votre équipe prend généralement pour prendre une décision d'achat ?
Les questions ouvertes permettent aux acheteurs d'élaborer, découvrant des détails que vous ne pouvez pas obtenir d'une case à cocher. Pour plus d'inspiration et de conseils sur la création de questions de haute qualité, consultez notre guide sur les meilleures questions pour les enquêtes B2B sur le processus de prise de décision.
Questions à choix multiples à sélection unique sont rapides à répondre et facilitent l'analyse. Utilisez-les pour catégoriser les comportements des acheteurs ou les étapes de décision :
Quel rôle avait le dernier mot dans votre dernière décision d'achat importante ?
PDG
VP/Directeur
Équipe des achats
Autre (veuillez préciser)
Question NPS (Net Promoter Score) est un excellent moyen de mesurer la satisfaction des acheteurs avec votre processus de vente, et de suivre l'amélioration dans le temps. Si vous souhaitez générer instantanément une enquête NPS B2B sur le processus de prise de décision, utilisez cet outil de création rapide d'enquête NPS.
Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre expérience d'achat à d'autres décideurs ?
Questions de suivi pour découvrir « le pourquoi » sont là où se trouvent les vrais insights. Utilisez les suivis lorsqu'une première réponse d'un acheteur peut signifier plusieurs choses, ou lorsque vous voulez un contexte plus riche :
Pourquoi avez-vous choisi cette réponse ?
Pouvez-vous nous en dire plus sur ce qui a ralenti votre équipe ?
Les suivis fonctionnent mieux après des réponses ouvertes ou ambiguës, transformant les réponses superficielles en insights exploitables. Vous voulez explorer plus de façons de créer de bons suivis ou des types de questions avancés ? Étudiez notre article sur les meilleures questions pour les enquêtes des acheteurs B2B sur le processus de décision pour une inspiration pratique.
Qu'est-ce qu'une enquête conversationnelle (et comment l'IA change le jeu) ?
Les enquêtes conversationnelles ressemblent à des discussions plutôt qu'à de longs formulaires en ligne. C'est un changement majeur pour les taux de réponse et l'honnêteté — les acheteurs se détendent, s'ouvrent, et fournissent un contexte que vous n'obtiendrez pas d'un formulaire statique.
Enquêtes manuelles | Enquêtes conversationnelles générées par IA |
|---|---|
Configuration chronophage (conception de chaque question, logique) | Configuration instantanée, il suffit de décrire votre objectif |
Pas de suivi en temps réel ou de questions de clarification | Suivis dynamiques sondent automatiquement pour des insights plus profonds |
Expérience ennuyeuse pour les répondants | Attrayant, ressemble à un échange avec un chercheur amical |
Pourquoi utiliser l'IA pour les enquêtes B2B des acheteurs ? La génération d'enquêtes par IA n'est pas seulement plus rapide — c'est plus intelligent. L'IA exploite les connaissances du marché à jour, construisant des ensembles de questions que les experts eux-mêmes poseraient. Chaque suivi est généré à la volée pour chaque répondant, débloquant une meilleure qualité de données et plus de détails à grande échelle. Si vous recherchez un exemple d'enquête IA de premier ordre, Specific offre une expérience utilisateur de meilleur en classe, conçue pour des discussions conversationnelles fluides qui fonctionnent magnifiquement sur n'importe quel appareil.
Vous voulez en savoir plus sur la création d'enquêtes ? Lisez notre article détaillé sur comment créer une enquête B2B pour le processus de prise de décision.
La puissance des questions de suivi
Les questions de suivi sont le secret de toute enquête B2B de haute qualité. Elles transforment les réponses ambiguës, génériques ou incomplètes en insights riches et exploitables. Avec Specific, notre IA pose des suivis intelligents et pertinents basés sur le dernier message de chaque répondant — plus besoin de courir après des clarifications via des fils d'e-mails maladroits ou des appels supplémentaires. Découvrez-en davantage sur cette fonctionnalité dans notre article sur les questions de suivi automatiques par IA.
Acheteur B2B : « Notre équipe met généralement du temps à prendre des décisions. »
Suivi par l'IA : « Quels sont les principaux facteurs qui provoquent ces retards ? »
Combien de suivis poser ? Deux ou trois suivis bien placés suffisent généralement à obtenir le contexte complet, tout en laissant aux acheteurs l'option d'aller de l'avant s'ils ont dit tout ce qu'ils voulaient. Specific inclut des contrôles qui vous permettent de peaufiner cela pour votre enquête.
Cela en fait une enquête conversationnelle : chaque réponse mène directement au sujet suivant, si bien que cela ressemble à une conversation naturelle, pas à un exercice de case cocher.
Analyse des réponses des enquêtes par IA, Analyse de texte à grande échelle, Insights faciles : Même si votre enquête produit des centaines de paragraphes de réponses textuelles, tout analyser est un jeu d'enfant — l'IA peut résumer des thèmes, des tendances, et même répondre à des questions personnalisées pour vous. Lisez notre guide complet sur comment analyser les réponses d'enquêtes B2B pour un guide pas à pas.
Les suivis contextuels automatisés révèlent presque toujours ce que vous auriez manqué. Essayez de générer une enquête et voyez par vous-même la différence.
Voir cet exemple d'enquête sur le processus de prise de décision maintenant
Prêt à découvrir les vraies raisons derrière les décisions d'achat B2B ? Commencez maintenant, et expérimentez les avantages uniques des enquêtes AI conversationnelles avec des suivis dynamiques et adaptés — des insights que vous n'obtiendriez pas d'une enquête basée sur des formulaires. Créez votre propre enquête et laissez vos acheteurs parler.