Realizar entrevistas com administradores empresariais sobre seu processo de compra pode parecer como navegar em um labirinto de requisitos de segurança, critérios de avaliação e complexas estruturas de tomada de decisão.
Mas transformar essas entrevistas com pesquisas conversacionais significa obter conversas escaláveis gerenciadas por IA que realmente capturam todos os detalhes sutis que você precisa. Essa abordagem brilha nos segmentos de médio mercado a empresarial, onde as decisões de compra são confusas, lentas e frequentemente envolvem comitês inteiros.
Por que as entrevistas com administradores empresariais precisam de uma abordagem diferente
Entrevistar administradores empresariais não é uma tarefa simples. O tempo deles é escasso, as discussões técnicas podem ser profundas e eles operam dentro de protocolos de segurança altamente sensíveis que não se alinham com pesquisas casuais “é só dar um pulo na chamada”.
Somente os conflitos de agenda podem desviar o cronograma de pesquisa. Encontrar até mesmo um horário de uma hora para administradores de médio mercado ou empresarial — e os demais participantes necessários — já é um projeto em si.
Complexidade técnica significa que entrevistadores precisam entender arquiteturas empresariais, processos de aquisição e pilhas de requisitos de fornecedores — ou correm o risco de perder o contexto crítico na conversa.
Requisitos de segurança frequentemente colocam um limite ao que os administradores podem compartilhar em conversas ao vivo. Sempre há alguma verificação legal, de conformidade ou de privacidade a ser feita antes que alguém possa se abrir.
É aqui que as pesquisas conversacionais por IA mudam o cálculo. Em vez de correr contra o calendário do administrador, os entrevistados respondem de forma assíncrona — no horário deles, não no seu. A IA entende o contexto técnico e investiga detalhes relevantes, então, mesmo que você não seja um especialista, a pesquisa é. E como os administradores podem digitar suas respostas, eles podem verificar as políticas de segurança antes de responder, tornando mais seguro compartilhar insights do mundo real.
E a mudança para a IA é real: 78% das organizações de médio mercado já estão usando ou explorando a IA, com 77% adotando soluções de IA generativa de alguma forma, moldando a maneira como abordamos a pesquisa e o feedback empresarial. [1]
Desenhando pesquisas conversacionais para a pesquisa de compra empresarial
A chave para mapear as jornadas de compra empresarial? Deixar a IA lidar com a complexidade, para que você permaneça focado no que impulsiona sua pesquisa. Com o gerador de pesquisas por IA da Specific, você cria pesquisas que falam como um gerente de produto, questionam como um analista de segurança e nunca se embaraçam em jargões.
Perguntas de descoberta devem sempre começar com “como você atualmente resolve X?” ou “qual é o seu maior bloqueio com Y?” Lançar redes largas no início — acompanhamentos da IA podem clarificar os detalhes.
Critérios de avaliação indagam mais a fundo: Seleções únicas sobre características, preços ou reputação do fornecedor, com a IA aprofundando para entender por que isso é importante (“Conte-me mais sobre por que o suporte local é essencial”).
Requisitos de segurança precisam de seu próprio fio. Direcione a IA para explorar padrões de conformidade, governança de dados e pontos de integração. Deixe o respondente explicar o que os impede de considerar um fornecedor ou como novas soluções passam em revisões de TI.
É assim que isso funciona na prática:
Exemplo: Criando uma pesquisa de descoberta do processo de compra
Crie uma pesquisa conversacional para administradores empresariais que começa com: “Como você avalia atualmente novos fornecedores de software?” e segue explorando pontos problemáticos, envolvimento de partes interessadas e decisões de compra recentes.
Exemplo: Desenvolvendo uma avaliação de requisitos de segurança
Desenhe uma seção de pesquisa que pergunta: “Quais padrões de conformidade sua organização exige dos fornecedores?” e usa acompanhamentos de IA para descobrir especificidades sobre manuseio de dados, requisitos no local vs. na nuvem e fluxos de aprovação.
Com acompanhamentos conduzidos por IA, você nunca se contenta com respostas vagas como “precisamos de mais segurança”. Em vez disso, a pesquisa aprofunda até que os administradores compartilhem políticas exatas ou obstáculos que moldam suas decisões. Se você quiser ver essa lógica em ação, pode explorar como perguntas de acompanhamento automáticas por IA investigam respostas anteriormente superficiais.
Transformando feedback empresarial em insights acionáveis com IA
Administradores empresariais raramente dão respostas de uma linha. Suas opiniões são detalhadas, técnicas e — em entrevistas tradicionais — um pesadelo para sintetizar manualmente. É aqui que as capacidades de análise da IA realmente brilham.
Com análise de respostas de pesquisas fortalecidas por IA, você tem um analista de pesquisa sob demanda. Você pode conversar com a IA, pedir resumos ou explorar tópicos paralelos — sem necessidade de manipular planilhas.
Por exemplo:
Exemplo: Identificando critérios comuns de avaliação em todas as respostas
Analise todas as respostas e resuma os três principais fatores que os administradores empresariais usam para avaliar fornecedores de software.
Exemplo: Extraindo requisitos de segurança e necessidades de conformidade
A partir de todas as respostas da pesquisa, liste os padrões de conformidade mais frequentemente mencionados e os motivos pelos quais os fornecedores são desqualificados durante a revisão de segurança.
Exemplo: Entendendo processos de aprovação de orçamento
Resuma processos típicos de aprovação de orçamento e identifique quaisquer obstáculos exclusivos descritos por administradores de diferentes setores.
Reconhecimento de padrões é onde está o ouro. Ao executar múltiplos fios de análise — segurança, integração, precificação — você vê surgirem estruturas: fluxos de aprovação, obstáculos, gargalos de integração. Você pode avançar rápido, identificar os itens essenciais e apresentar descobertas em horas, não semanas.
AI torna isso possível em escala: 77% das empresas relatam que a IA aumentou sua produtividade, transformando ciclos de feedback lentos e manuais em sprints de pesquisa agilizados. [2]
Escalando entrevistas de administradores empresariais em suas contas-alvo
Assim que sua pesquisa conversacional estiver pronta, escalá-la para o público certo é praticamente automático.
Estratégia de distribuição é todo sobre encontrar os administradores onde eles estão. Coloque o link da pesquisa em um e-mail, entre em contato via LinkedIn ou adicione como um memorando interno. Para lançamentos internos, usar uma página de pesquisa conversacional com um link direto acelera a participação.
Taxas de resposta tendem a subir também, já que os administradores podem responder à noite, de manhã cedo ou entre reuniões — sem o atrito do agendamento em tempo real.
Entrevistas tradicionais | Pesquisas conversacionais | |
|---|---|---|
Tempo para completar | Chamadas de 45–60 min + agendamento | 15–20 min, assíncronas, sem chamadas |
Profundidade da resposta | Depende da habilidade do entrevistador, no máximo 6–8 entrevistas | Questionamento consistente, 20–100 entrevistas possíveis |
Escalabilidade | Um de cada vez, difícil de repetir | Massivamente paralelo, facilmente repetível |
Perguntas de acompanhamento automáticas — como as habilitadas pelo Sonhamento da IA da Specific — significam que você nunca perde detalhes críticos, mesmo se o respondente inicial for breve ou distraído.
Pesquisas escritas e assíncronas levam a reflexões mais ricas — administradores muitas vezes compartilham mais quando podem revisar e revisar suas respostas em privacidade. Enquanto isso, você pode executar dezenas de “entrevistas” em paralelo, sem dores de cabeça de agendamento ou esgotamento da equipe.
E essa escala é necessária: 85% dos tomadores de decisão empresariais agora consideram a IA uma prioridade estratégica, e a adoção de software empresarial de IA aumentou 270% em quatro anos. A pesquisa precisa mover-se igualmente rápido. [3]
Comece a mapear processos de compra empresarial hoje
Entender processos de compra empresarial não é opcional se você está buscando um verdadeiro ajuste produto-mercado com clientes de médio mercado ou empresariais — é a diferença entre ser apenas mais um fornecedor na lista ou a solução que realmente atende as necessidades de TI, conformidade e negócios.
Todo dia que você adia a obtenção desses insights é um dia de oportunidade perdida para alinhar sua oferta com a maneira como os administradores empresariais realmente tomam decisões. Pesquisas conversacionais por IA oferecem a profundidade da pesquisa de entrevistas com usuários, prontas para serem escaladas em dezenas — ou centenas — de contas, todas com dados acionáveis e estruturados na ponta dos dedos.
Se você está pronto para ver como é fácil realmente entender os compradores empresariais e seus requisitos de segurança, você pode criar sua própria pesquisa usando tudo o que aprendeu e tomar o controle do seu processo de pesquisa empresarial hoje.
